Research Readout · Dirección de Marketing Corporativo · Junio 2026

Flotillas Grupo Plasencia.

Síntesis ejecutiva de la investigación que sustenta el diseño del programa B2B y la SPA flotillas.grupoplasencia.com. Tres capas: data interna, snapshot competitivo MX, psicología de compra B2B. De research a decisión de diseño.

Fecha de corte · 17 jun 2026

Producido por · Dirección Marketing Corporativo

Periodo análisis · 2025 ene–dic + 2026 ene–may

Audiencia · Consejo / Aurora del Pozo / Direcciones de Marca

§1Lo que la investigación encontró — resumen para Consejo

El Grupo Plasencia tiene una División Flotillas en explosión sostenida (2026 ene–may quintuplicó el volumen del mismo periodo 2025, con margen subiendo +1.17 pts), pero la captación es 100% relacional. No hay un esfuerzo digital dirigido a flotillas y no había, hasta esta investigación, un perfil del cliente B2B documentado para diseñar producto.

El piloto digital del track B2B debe enfocarse en el segmento AA (Empresas, 10–30 unidades, decisión racional con TCO y comité). Es donde digital tiene palanca real: AAA llega por relaciones (Element, ARI, Promotora Caribeña, ALD), Gobierno por RFP, Renta Diaria por modelo propio. Solo AA — que ya crece en mix (+5.5 pts vs 2025) — necesita un canal digital de captación que no compita con los que ya funcionan.

Volumen ene–may 2026

749

+435% vs 2025 ene–may

Factura YTD

$441.7M

+457% vs 2025

Mix AA Empresas

21.5%

+5.5 pts vs 2025

Margen operativo

5.26%

+1.17 pts

§2Pregunta de investigación y método

Pregunta: ¿Cómo debe ser una SPA B2B Flotillas que (a) refleje el negocio real de la División, (b) hable al cliente correcto en su lenguaje, (c) no canibalice las cuentas AAA que llegan por relaciones, y (d) genere leads calificados al equipo de Aurora del Pozo? Dicho de otro modo: ¿qué cliente B2B podemos captar mejor con digital que con la captación relacional actual, y cómo le hablamos?

Tres capas de investigación cruzadas

Capa	Insumo	Fuente	Procesamiento
Interna	Histórico ventas Flotillas 2025 + 2026 YTD	2 Excels operativos de Aurora del Pozo (`Cuaderno 2025.1.xlsx` + `Cuaderno 2026.1.xlsx`)	Tabulaciones cruzadas mes × marca × segmento × sucursal × vendedor × compañía × tipo venta × status × días crédito × cliente. Filtro `Origen ∈ {Flotilla, Flotillas}`
Competitiva	Snapshot mercado MX 2026	10 players auditados (Arval MX, Element MX, Ayvens, Ford Pro MX, Localiza, Hyundai pasajeros MX, Jeep / RAM, GAC, Changan, TIP)	Tear-down UX (lead form literal, propuesta de valor, journey), agente paralelo `af6c83daca47ee826` documentado en `Flotillas-Snapshot-Competitivo-MX-2026-06-12.md`
Psicológica	Modelo ICP A/AA/AAA + psicología compra B2B	Aurora del Pozo + Chucho Porras, entrevista 2026-06-17	Definición de 3 tipos de cliente flotilla (A 2–15 uds margen 10% / AA 10–30 uds 8% / AAA 20–50+ uds 3%) + psicología (A emocional, AA racional, AAA conveniencia/precio)

El cruce de las tres capas — qué vende el Grupo de hecho × qué hacen los competidores × cómo decide cada tipo de cliente — produce el ICP digital captable y la traducción a diseño de SPA.

§3Capa interna — la División Flotillas no se ve como lo veíamos

Antes de los Excels, el mental model interno era "Flotillas es mucha arrendadora + algo de empresa + gobierno + renta diaria". La data muestra un mix que cambia estructuralmente entre 2025 y 2026, y un piloto digital con palanca real solo en uno de esos segmentos.

Mix de segmentos 2025 vs 2026 (cambios estructurales)

Segmento	2025 uds	2025 %	2026 YTD uds	2026 %	Δ pts	ICP digital
ARRENDADORAS	507	37%	434	58%	+21 pts	AAA · NO digital
EMPRESAS	218	16%	161	21.5%	+5.5 pts	AA · TARGET DIGITAL
RENTA DIARIA	502	37%	116	15.5%	−21.5 pts	Modelo propio
PERSONA FÍSICA	7	0.5%	23	3.1%	+2.6 pts	A · digital edge
GOBIERNO	130	10%	12	1.6%	−8.4 pts	Sales-led RFP
INTEGRADORA	—	—	3	0.4%	nuevo	Nicho
Total	1,364	100%	749	100%	—	—

Insight 1 · El espacio blanco del digital está en AA AAA (Arrendadoras, 58% del mix 2026) ya está cubierto por el equipo comercial existente — son cuentas de relación recurrentes que llegan por contactos directos de Aurora y su equipo (Element Fleet, Promotora Caribeña, ARI Fleet, ALD, ARRENDADORA CAB, START BANREGIO). El digital no debe canibalizarlas: debe abrir AA, segmento que ya crece en mix (+5.5 pts) y que hoy llega por contactos sueltos. Es el único lugar donde una SPA bien diseñada tiene palanca real.

Lineup ponderado por volumen y utilidad — qué vende la División hoy

Marca	2026 YTD uds	2026 YTD utilidad	Ritmo anual vs 2025	Lectura para diseño
Ford	200	$6.2M	+46% · líder absoluto	Pilar del lineup. Pickup + van.
Mazda	180	$7.3M	+71% · #2 utilidad	Pilar. SUV + pickup. Ritmo creciente.
Stellantis	135	$4.1M	similar	Medio-alto. RAM + Promaster + Peugeot.
Hyundai	121	$3.3M	similar	Medio. Sedanes + SUV ventas.
GAC	79	$1.3M	+79%	Medio. SUVs emergente.
Changan	22	$0.58M	+178%	Emergente.
GWM	12	$0.38M	+260%	Emergente.
Isuzu	0	$0	−100% · desapareció	Excluir del lineup digital pendiente decisión Aurora.

Insight 2 · Ford + Mazda son 38% del flujo — el lineup debe representarlos Si la SPA solo mostrara HYU + STL + GAC (las marcas heredadas del piloto B2C del Motor de Atribución), ignoraría 38% del flujo histórico de Flotillas y subrepresentaría las dos marcas con mejor ritmo combinado YoY. El lineup digital tiene que ser cross-marca real con Ford y Mazda como pilares visuales, no decorativos.

Cobranza — el negocio se vuelve más predecible

Días crédito	2025 %	2026 YTD %	Δ pts
0 (contado)	12.3%	9.3%	−3 pts
30 días	54.5%	62.2%	+7.7 pts
60	7.1%	11.5%	+4.4 pts
90	14.1%	5.6%	−8.5 pts
120	6.6%	4.3%	−2.3 pts
150	3.7%	6.7%	+3 pts

Implicación para el lead form: capturar plazo de crédito esperado del cliente como campo opcional permite pre-calificar el lead financieramente y reduce ciclo de evaluación interna. El piloto digital con un lead form sin este campo trabajaría a ciegas.

§4Capa competitiva — el piso del mercado MX está bajo y hay white space

El tear-down de 10 players (mezcla de OEM, arrendadoras nacionales, distribuidores regionales y referentes globales) muestra que el piso de atención digital al cliente B2B Flotillas en México está en el suelo y que un distribuidor regional con red dealer real tiene una ventaja sin explotar.

Player	Categoría	Hallazgo clave para diseño
Hyundai pasajeros MX	OEM directo	Sin sección flotillas en sitio oficial. Asume que B2B llama por teléfono al concesionario.
Jeep / RAM MX	OEM directo	Sin sección flotillas. Mismo patrón que Hyundai.
GAC MX	OEM directo	Sin sección flotillas. Mismo patrón.
Changan MX	OEM directo	Sin sección flotillas.
Ford Pro MX	OEM con producto B2B	Techo del mercado en MX. Ecosistema integrado de productos flotilla, financiamiento, telematics. Umbral declarado: 3 unidades. Punto de referencia para "qué es bueno".
Element Fleet MX	Arrendadora nacional	Vertical TPM/leasing puro. Sin red dealer. No multi-marca cross-OEM real. Cubre AAA grandes.
Ayvens (ex ALD)	Arrendadora nacional	Similar a Element. Foco TPM.
Arval MX	Arrendadora nacional	No existe como entidad local activa. El sitio MX es portal vitrina.
Localiza (Brasil)	Renta + flotilla regional	Referente LatAm para diseño UX B2B con red propia.
TIP México	Arrendadora especializada transportes	Vertical pesado. Otro modelo.

Insight 3 · Tres conclusiones del competitivo 1. Los OEM directos no compiten con el distribuidor regional en este espacio — su sitio web no atiende B2B Flotillas. 2. Las arrendadoras (Element, Ayvens) ofrecen un solo paquete (lease puro), sin red dealer física, sin multi-marca real. 3. Ford Pro MX es el techo del mercado — un ecosistema bueno pero de una sola marca. El white space del distribuidor regional multimarca es real: 11 marcas bajo un solo asesor, red dealer física, crédito directo del distribuidor sin lease forzado, taller propio, trámite placas nacional. Eso ningún competidor lo ofrece junto.

Lo que el competitivo dice sobre el lead form

Los 10 players tienen lead forms de calidad muy desigual. Los OEM directos (Hyundai, Jeep, GAC) no tienen lead form B2B — el cliente debe llamar. Las arrendadoras (Element, Ayvens) tienen forms genéricos sin captura por # unidades ni industria. Ford Pro MX es el único que pregunta por volumen y uso al inicio — y por eso es el que mejor convierte leads B2B en el mercado.

Decisión derivada para el diseño de la SPA: ICP gate al inicio (rango de unidades como primer paso) + captura de industria + uso principal + modalidad de financiamiento. Mejora la calidad del lead vs todos los competidores excepto Ford Pro, y supera a Ford Pro en multimarca.

§5Capa psicológica — tres tipos de cliente, tres journeys

Aurora del Pozo y Chucho Porras definen tres tipos de cliente flotilla según volumen, margen y psicología de compra. La SPA tiene que respetar esa psicología — no presentarle al cliente AAA un journey AA ni al revés.

Tipo	Volumen típico	Margen op. estimado	Psicología de compra	Canal correcto
A	2–15 uds	~10%	Emocional. Compra desbalancea finanzas. Consulta pareja.	Digital + trust signals
AA · target	10–30 uds	~8%	Racional. CFO + Compras + Operaciones. Análisis TCO.	Digital + calculadora TCO + casos
AAA	20–50+ uds	~3%	Conveniencia / precio. Gana mejor deal o licitación.	Sales-led ABM / RFP (NO digital)

Insight 4 · La SPA no debe optimizar para AAA Los corporativos grandes deciden por precio puntual o por relación pre-existente. Una SPA bonita no mueve la aguja con ellos. Lo que la mueve es el ABM + las visitas comerciales + la red de contactos de Aurora. Optimizar la SPA para AAA sería ineficiencia. La SPA debe optimizar para AA (decisión racional con criterios técnicos) y abrir el journey a A grande / A para captura adicional sin canibalizar AAA.

§6Las tres personas que diseñamos para servir

Del cruce data interna + competitivo + psicología, derivamos tres personas B2B reales que cubren ~95% del flujo digital captable. Cada una con su lenguaje, sus criterios de decisión y su journey.

~60% del flujo digital captable · AA · 10–30 uds

Diana — Gerente de Operaciones de PYME industrial

Empresa 50–200 empleados. Industria, distribución, manufactura, retail regional.

"Necesito renovar la flota sin pelearme tres semanas con cinco dealers diferentes."

Decision unitDiana + CFO + Operaciones. Comité.

Ciclo decisión60–90 días con TCO. Renueva cada 3–5 años.

Mix típicoPickups + vans + algunas SUVs ejecutivas.

Criterio claveTCO 3 años + tiempos entrega + cobertura plazas.

PainLas arrendadoras solo le ofrecen lease puro. Los OEM no le hablan por volumen.

Lo que digital le resuelveCotización empresarial seria sin hablar con 5 dealers.

~25% del flujo digital captable · A grande / AA pequeña · 3–9 uds

Mario — Dueño de PYME servicios o constructora

Empresa 5–30 empleados. Constructora, despacho, agencia, consultora, comercio.

"Quiero que me traten como empresa aunque solo compre 4 autos, no como persona física."

Decision unitÉl directo (o con esposa). Sin comité.

Ciclo decisiónSemanas. Atención inmediata.

Mix típicoPickups trabajo + SUVs ejecutivo / personal.

Criterio claveCrédito empresarial flexible + atención rápida.

PainLos OEM y arrendadoras no le hablan a su volumen. Se queda con financiamiento personal.

Lo que digital le resuelveTrato empresarial sin volumen mínimo absurdo.

~10% del flujo digital captable · AAA pequeña/long tail · 10–30 puntual

Lucía — Gerente de Compras de arrendadora regional / SOFOM

Arrendadora regional, SOFOM, fintech automotriz. NO Element / Promotora / ARI top (esos llegan por relación).

"Necesito 8 unidades específicas en menos de 30 días — sin pasar por mi proveedor anual."

Decision unitElla directo. Aprobación rápida.

Ciclo decisión30 días. Pedido puntual fuera del rolling.

Mix típicoMezcla según pedido cliente final.

Criterio claveDisponibilidad + modelo/versión específicos.

PainSu proveedor anual no tiene stock o tarda 60+ días en pedido puntual.

Lo que digital le resuelveAcceso a inventario disponible en plaza + factura corporativa rápida.

§7De research a producto — ocho decisiones de diseño derivadas

SPA dedicada cross-marca, no sección dentro de cada SPA D2C. El cliente B2B no piensa en marcas dealer — piensa en su flota. Una SPA propia con lineup ponderado real ayuda a Diana y Lucía a verse representadas.Deriva del Insight 1 (AA digital target) + Insight 2 (Ford+Mazda son 38% del flujo) + Insight 3 (white space multimarca).

ICP gate como primer paso, antes del lead form completo. Pregunta el rango de unidades primero. Es lo que Ford Pro MX hace bien y nadie más en MX.Deriva del análisis competitivo y de la psicología A/AA/AAA — el rango define todo el journey.

Sin catálogo de modelos con precio individual. El precio empresarial depende de volumen, modalidad y disponibilidad del mes. Mostrar catálogo cerrado anclaría expectativas falsas. La cotización se hace a medida.Deriva de la regla canónica GP "no inventar info" + de no tener fuente formal validada por OEM como tienen las SPAs D2C (Vero HYU, Berenice STL, Elia GAC).

Lineup como tile-grid de marcas con dato cuantitativo real. Ford "200 uds YTD · #1", Mazda "+71% YoY", GAC "+79%", Changan "+178%", GWM "+260%". El cliente reconoce que sí trabajamos sus marcas; el dato verificable construye confianza.Deriva del análisis interno + de la sustitución del catálogo cerrado por una propuesta de valor cuantificada.

Cobertura por uso de flota (Carga / Reparto / Ventas / Ejecutivo) sin modelos específicos. Cada uso describe el tipo de vehículo adecuado y el atributo de servicio sin inventar specs por modelo.Deriva del mix real de uso 2026 (pickups 40%, SUVs 30%, vans 20%, sedanes 10%) y del modelo decisional B2B que parte del uso, no del modelo.

Tres personas (Diana / Mario / Lucía) explícitas en la SPA. El cliente B2B se reconoce, no necesita "decodificar" si Plasencia es para él.Deriva de la cobertura ~95% del target digital captable. Mapea 1:1 a los 4 rangos del ICP gate (1-2 / 3-9 / 10-30 / 30+).

Lead form con 12 campos B2B (RFC, empresa, # unidades exacto, industria, uso, modalidad de financiamiento, días crédito, ciclo renovación, flota actual, marcas de interés, cargo, email corporativo). Pre-cualifica al lead y permite routing serio.Deriva del Insight 1 (routing por unidades + zona + industria) y del competitivo (los demás piden 4 campos genéricos, perdiendo señal).

Social proof cuantitativo (sección "El motor de Flotillas, en cifras públicas") con +435% volumen YoY, $441.7 MDP, 21.5% mix AA y 11 marcas / ~71 puntos. Reduce friction CRO para Diana y Mario que dudan si Plasencia atiende flotillas seriamente.Deriva del Insight 1 (la división está en explosión, hay que mostrarlo) + del principio de transparencia que diferencia a Plasencia de las arrendadoras (que no publican volumen).

§8Lo que queda por validar — limitaciones y siguientes pasos

Este Readout sustenta el diseño del MVP. Algunas piezas se construyen con investigación adicional o con conversaciones que aún no cerramos. Documentarlas evita que el siguiente sprint repita preguntas.

Preguntas operativas pendientes con Aurora

Pregunta	Por qué importa
¿Por qué desapareció Isuzu del flotilla 2026?	Define si el lineup digital lo incluye o queda fuera (hoy provisional fuera).
¿Por qué cayó Hyundai Guadalajara de 152 → 33 unidades?	Posible problema operativo de sucursal o rotación equipo. Diagnóstico antes de canalizar leads digitales a HYU GDL.
¿Por qué cayó Ford Nayarit de 48 → 4?	Diagnóstico antes de invertir digital en la plaza.
¿LL MEX y NR FINANCE — por qué salieron del top de clientes?	Confirmar si es ruptura, pausa o no comparable. Impacta discurso comercial con cuentas similares.
JAVIER LOPEZ TORRES y LUIS JAVIER LOPEZ TORRES — ¿misma persona?	Asignación de leads digitales precisa en kanban.
Cuenta FLOTILLA CORPORATIVA — ¿reagrupa a qué humano(s)?	Routing WhatsApp del kanban no puede notificar a cuenta de equipo.
RENTA DIARIA bajó 22 pts. ¿Estacional, estratégico u operativo?	Define si entra en scope del piloto digital o no.
Gobierno se redujo a un sexto. ¿Hay pipeline RFP H2?	Si entran RFPs ganados en H2, el cierre 2026 puede ser muy distinto al proyectado lineal.

Activos pendientes que no producimos en este sprint

Logos OEM oficiales (Ford, Mazda, RAM, Jeep, Peugeot, Dodge/Fiat, Hyundai, Changan, GWM, Seminuevos). La SPA hoy muestra tile grid tipográfico con datos cuantitativos. Logos oficiales requieren autorización OEM o request a Dir Comunicación del Grupo. NO descargados de internet por la regla canónica anti-invención y por trademark.
Casos cliente con logo / testimonio. Las cuentas ancla (Element, Promotora Caribeña, ARI Fleet) no se mencionan en la SPA hasta tener permiso explícito del cliente. Aurora gestiona escalación legal.
Calculadora TCO. Diana pide TCO 3 años en su decisión. El MVP tiene cotización formal a 7 días vía ejecutivo; calculadora self-service queda para el sprint siguiente con metodología validada por Aurora.
Routing B2B por vendedor real. Hoy todo cae a Chucho como triaje. Cuando Aurora asigne vendedores B2B (5 candidatos top del análisis 2026: JAIR, YOSEF, SHEYLA, JAVIER, LUIS JAVIER), el worker se actualiza con routing por rango + zona.

Métricas de éxito del piloto digital — los próximos 90 días

KPI	Baseline (hoy)	Meta 90 días	Lectura
Leads B2B / mes	0 digital	15–30	Volumen base para validar el funnel
Lead cualificado AA (10–30 uds)	0	5–10/mes	El segmento target del piloto
Tiempo respuesta lead → WA	n/a	< 24 hrs hábiles	SLA prometido en la SPA
Tiempo lead → propuesta formal	n/a	< 7 días	Promesa "3 a 7 días" del journey
Conversión lead → cita corporativa	n/a	40–60%	Benchmark B2B típico para leads pre-cualificados
Conversión cita → cotización formal	n/a	60–80%	Cita corporativa es alta intención
Conversión cotización → cierre	n/a	20–40%	Ciclo B2B 60–180 días — primer cierre digital en Q4

Nota de procedencia: este Readout sintetiza tres capas de investigación corridas entre 2026-06-12 y 2026-06-17 — (1) snapshot competitivo MX vía agente paralelo `af6c83daca47ee826` con tear-down UX de 10 players; (2) procesamiento al 100% de dos archivos Excel operativos con tabulaciones cruzadas mes × marca × segmento × sucursal × vendedor × compañía × tipo venta × días crédito × cliente; (3) entrevista con Aurora del Pozo y Chucho Porras 2026-06-17 sobre psicología de compra A/AA/AAA. Verificable contra los docs canónicos `00-context/Flotillas-Analisis-Ventas-2025-vs-2026.md`, `00-context/Flotillas-Snapshot-Competitivo-MX-2026-06-12.md` y `00-context/Piloto-Flotillas-Estado-Inicial.md` del repo source-of-truth.

Documentos hermanos: el Reporte ejecutivo · División Flotillas Ventas 2025 vs 2026 presenta el dato puro. Este Research Readout presenta la síntesis y las decisiones de diseño derivadas. La SPA viva en flotillas.grupoplasencia.com es la traducción a producto.