Escuadrón SeminuevosDefinición Estratégica · Capítulo Adquisición
Documento de Alineación · Mayo 2026

Seminuevos · definición del
modelo operativo.

Punto de situación del piloto digital · qué vemos juntos · un camino para conversar.
Llevamos seis semanas mirando data del piloto digital de Seminuevos. Lo que la data pone sobre la mesa es que el cuello del embudo no está en cuánto invertimos en publicidad ni en qué herramienta usamos —está en lo que pasa entre que el prospecto pide información y el momento en que llega al piso. Este documento es un ejercicio para mirarlo juntos como Escuadrón, ordenar lo que sabemos y abrir un camino a explorar antes de tomar decisiones de inversión o de plataforma.
Pepe Morales
Sponsor · Dirección General
Chucho Porras
Dirección Marketing Corporativo
Jonathan Medina
Dirección Comercial
Pepe Reyes
Gerencia Ventas Digitales
Strategy Definition Capítulo · Adquisición Fuente · Pipeline Snapshot 24-may-2026 Confidencial · Uso interno
Dirección Marketing Corporativo Grupo Plasencia Automotriz
Borrador de trabajo Para discusión del Escuadrón
2026-05-25 Versión 1.0 · Base de alineación
Foto compartida · La pregunta de fondo
01
El punto de situación · lo que vemos juntos

Lo que la data nos pone sobre la mesa.

Hoy conviven dos iniciativas digitales en Seminuevos: el piloto del Motor de Atribución (Marketing) y la operación Vambe (Comercial / Ventas Digitales). Las dos producen resultados. Pero la data de los últimos 42 días sugiere que la conversación táctica entre las dos —cuál herramienta usar, cuál escalar, cuál pausar— no es la que está moviendo la aguja del negocio. Vale la pena pararnos y mirar juntos qué nos dice el piloto.
116
oportunidades Seminuevos · 42d
Oportunidades Seminuevos
116
Generados en 42 días de piloto · 50 citas agendadas · retención cita 44%
Inversión digital total
$27.7K
Meta $20.9K + Google $6.8K · CPA $239 promedio por oportunidad
Esperando primer contacto
30
Personas en "Por contactar" sin que nadie las haya llamado. SLA del grupo: mismo día.
Ventas cerradas
1
OMODA O5 · $289K · López Mateos · José Ayala · ROAS 13.8× · única venta del piloto
Una pregunta que conviene poner sobre la mesa

El canal de adquisición trajo 116 personas distintas con nombre, teléfono y vehículo de interés. Esa parte funciona. Lo que la data sugiere es que vale la pena explorar otra pregunta antes de discutir herramientas o inversión adicional: ¿cómo aseguramos que cada lead que entra al pipeline llegue efectivamente al piso de venta?

Es un ejercicio que el Escuadrón puede hacer junto, sin sentencias previas. Este documento es un insumo para esa conversación, no una conclusión.

Cómo leer este deck 5 minutos: esta slide. 15 minutos: slides 3, 6 y 9. 30 minutos: el deck completo. Profundidad: documento base Seminuevos-Modelo-Operativo-Definicion-Estrategica.md.
Fuente · Pipeline Seminuevos al 24-may-2026 · Meta/Google 30 días al 24-may · D1 crm-plasencia-db Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
El cliente · Customer journey
02
Antes de hablar de organización · hablemos del cliente

El camino del comprador de seminuevo.

Cada miembro del Escuadrón ve una parte distinta del camino del cliente todos los días. Lo dibujamos completo —de la necesidad inicial a la recompra— para que todos veamos el mismo mapa. Este documento aborda las 5 primeras etapas: el capítulo de Adquisición. Termina cuando el cliente pisa el piso.
7
etapas · 5 en este capítulo
Capítulo Adquisición
Etapa 1
Necesita un coche distinto
Algo cambió: familia, trabajo, su auto falla, primer auto, upgrade. Plasencia aparece si la marca está bien construida.
Etapa 2
Investiga opciones
Google, IG, Marketplace, recomendaciones. Compara marcas, modelos, precios. Plasencia compite con Kavak, ML, otras agencias.
Etapa 3
Pide información a Plasencia
Formulario web, click-to-WhatsApp, llamada, DM, walk-in. Primer contacto, sale del anonimato.
Etapa 4
Plasencia responde y lo califica
Alguien dentro de la casa responde, perfila vehículo/presupuesto/plazo, agenda visita al piso.
Etapa 5
Visita el piso
Llega físicamente al lote. Lo recibe asesor, prueba el auto, ve documentos, hace cotización formal.
Etapa 6
Compra el coche
Acepta oferta, firma, paga, recibe el auto, sale manejando. Capítulo Experiencia + Operaciones.
Etapa 7
Vive como cliente Plasencia
Servicio, garantía, NPS, referidos, recompra a 3-5 años. Capítulo Postventa + Recompra.
Por qué empezar por Adquisición El piso de venta sabe cerrar: 75 años de oficio. Lo que históricamente no ha sido oficio del negocio es conseguir que el cliente llegue al piso desde un canal digital. Resolver eso primero hace que los siguientes capítulos reciban clientes mejor calificados y se vuelvan más fáciles de optimizar.
Documento base §2 · El cliente que queremos vender Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
Dónde estamos hoy · Las 2 iniciativas
03
Contexto · de dónde venimos

Cada una está haciendo bien lo suyo.

El capítulo de Adquisición tiene hoy dos iniciativas activas que persiguen el mismo objetivo —que el comprador llegue al piso— por caminos distintos. Las dos funcionan técnicamente. Las dos comparten el mismo cuello operativo más abajo. Esta slide es contexto. La conversación del Escuadrón está debajo de las dos iniciativas, no en elegir entre ellas.
2
iniciativas en paralelo
Iniciativa 1 · Motor de Atribución
$27.7K
Marketing · landing seminuevos.grupoplasencia.com · CRM unificado (D1) · atribución Meta/Google · 116 oportunidades · 1 venta cerrada · ROAS 13.8×
Iniciativa 2 · Operación Vambe
Click-to-
WhatsApp
Comercial / Ventas Digitales · IA Perfilador · pipeline Vambe · cierra más coches que el piloto en mismo periodo (percepción reportada)
Lo que comparten
100%
Mismo cliente objetivo · mismas sucursales · mismo destino físico · mismo cuello operativo abajo
Dimensión Motor de Atribución (Marketing) Operación Vambe (Ventas Digitales)
Activo principalLanding del catálogo unificado 8 sucursalesConversación de WhatsApp · IA Perfilador
Punto de entradaFormulario web profundoClick-to-WhatsApp en anuncios Meta
Pipeline donde se trabajaKanban CRM (D1)Pipeline visual de Vambe
Atribución a Meta/GoogleSí · CAPI + GA4 server-sideNo · pipeline propio dentro de Vambe
Dueño operativo del seguimientoImplícito · vendedor de sucursal sin SLA enforcedActivo · Ventas Digitales supervisa
Lectura compartida Ambas usan a Vambe como plataforma técnica abajo. El Motor invoca la API de Vambe para el primer WhatsApp del lead web. La operación Vambe captura directo desde el click. La tecnología es la misma —la diferencia es operativa.
Documento base §3 · Las 2 iniciativas activas en el capítulo Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
Diagnóstico · Dónde se rompe el capítulo
04
La data del pipeline Seminuevos · 42 días

El cuello no es el canal. Es el handoff.

116 oportunidades documentadas en 42 días. El canal funciona. Pero una vez que el lead entra al pipeline, se cae en el handoff hacia la operación de seguimiento. Eso descarta "la calidad del lead es mala", "es problema de plataforma" y "falta más inversión digital". Lo que queda es una sola hipótesis: el handoff no tiene dueño operativo claro.
82%
cae cita → visita
El cuello sistémico
Esperando primer contacto
30
30 personas en "Por contactar" siguen esperando que alguien las llame por primera vez · SLA del grupo: mismo día · +10 en "Recontactar" sin reintento sistemático
Caída cita → visita
82%
41 de 50 personas confirmaron cita y nunca llegaron al piso · No hay confirmación 24h antes ni recordatorio · Retención 18%
Cerradas como Perdida en 42d
33%
38 de 116 oportunidades terminaron como pérdida · Sucursales con pérdidas altas: López Mateos 11, Galerías 5, Plasencia 5
El embudo Seminuevos al 24-may · 42 días
Oportunidades (100%)
116
Citas agendadas (43.1%)
50
Visitas realizadas (7.8%)
9
Ganada (0.9%)
1
Perdida (33%)
38
Por qué Vambe parece estar cerrando más

No es la tecnología. Ambas iniciativas usan a Vambe como plataforma técnica.

La diferencia está más arriba: Vambe tiene a alguien gestionando el pipeline minuto a minuto (Ventas Digitales). Los leads del Motor llegan al mismo banco de vendedores sin un dueño operativo que vigile el SLA.

El descubrimiento del piloto no es "Vambe vs Motor". Es: cuando un área se hace responsable activamente del handoff, las ventas suben. Eso es la pista.

Lo que ya estaba dicho Snapshot ejecutivo del 24-may, en voz del Director: "el modelo funciona cuando el seguimiento es disciplinado · la concentración fuerte en Por contactar indica que el ritmo de primera llamada es hoy la palanca prioritaria". Este documento convierte ese diagnóstico en propuesta de modelo.
Documento base §4 · Diagnóstico con data del pipeline al 24-may Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
El marco económico · venta incremental
05
Antes de la propuesta · el marco que falta entender

Venta incremental, no canibalización.

El debate entre el Motor de Atribución y la operación Vambe se está leyendo como zero-sum dentro de la casa: "¿cuál de los dos canales nos quita ventas al otro?". La aritmética del crecimiento es aditiva. Cada canal atrae una audiencia distinta con una intención distinta en un momento distinto del journey. Eliminar uno no transfiere automáticamente sus ventas al otro —baja el techo total del incremental sobre la base orgánica.
+
aritmética aditiva
No zero-sum
Escenario hipotético Base orgánica
(walk-in · recomendación)		 + Motor de Atribución + Operación Vambe Total mensual
Sin ningún piloto 10 — — 10
Solo Motor de Atribución 10 +3 — 13
Solo Operación Vambe 10 — +4 14
Ambos activos (escenario actual) 10 +3 +4 17
El debate "Motor vs Vambe" pierde sentido No estamos eligiendo entre dos pretendientes que compiten por el mismo terreno. Estamos midiendo dos palancas distintas que aportan ambas al mismo techo de venta total.
La pregunta operativa correcta Deja de ser "¿cuál escala?" y se vuelve "¿cómo orquestamos los dos para maximizar el incremental?". Eso es exactamente lo que la figura de Activación está pensada para resolver.
La métrica que sí importa Lo que importa al negocio no es "qué % vino por Motor vs Vambe". Es "cuántas ventas incrementales sobre la base orgánica estamos sumando este mes". Ese es el número que justifica la inversión.
Documento base §4.5 · El marco económico correcto Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
La tesis · El modelo propuesto
06
Un camino que vale explorar como Escuadrón

Y si miramos el journey con tres pares de manos.

Una forma de mirar el cuello que la data sugiere es pensar el camino del cliente en tres tramos con responsabilidades distintas. Hoy operamos con dos figuras —Marketing y Comercial. Un tramo del journey, el que va entre que el cliente pide información y físicamente llega al piso, no tiene un dueño operativo claro. Esto es un planteo a discutir, no una conclusión.
3
tramos del camino
Planteo a discutir
"Marketing hace que el cliente nos descubra y nos pida. El tramo intermedio asegura que llegue al piso. Ventas Piso hace lo que ya sabe hacer: cerrar en el piso."
Marketing
Trae interés al sistema
Lo que ya hace hoy: construye marca, opera campañas, mide costo por lead y atribución. Cierra su tramo cuando el cliente queda registrado en el sistema con nombre, teléfono y vehículo de interés.
Indicador que sigue: leads calificados entregados al pipeline
Tramo intermedio
Asegura que el cliente llegue
El tramo que hoy no tiene un dueño operativo claro: primer contacto al cliente, conversación de perfilamiento, agendar cita, confirmar 24h antes, asegurar que el cliente físicamente entre al lote. Es el tramo donde la data ve la caída.
Indicador que sigue: visitas confirmadas al piso de venta
Ventas Piso
Cierra en el piso
Lo que ya hace hoy: recibe al cliente que llegó, prueba, oferta, negociación, cierre. Es donde el grupo tiene 75 años de oficio. Recibe clientes preparados, con contexto entregado del tramo anterior.
Indicador que sigue: ventas cerradas sobre visitas atendidas
Qué NO toca este planteo No es vendedor remoto que sustituya al vendedor de sucursal. No cierra ventas ni negocia precio ni discute crédito —eso sigue donde está hoy. No compite con Comercial ni con Marketing por territorio: es un tramo del journey con su propio indicador. La conversación es cómo cubrir ese tramo, no quién deja de hacer lo que hace hoy.
Documento base §5 · Tesis del modelo operativo Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
Quién hace qué en cada etapa
07
El planteo aterrizado · etapa por etapa

Cómo se vería el camino del cliente con tres pares de manos.

Tres tramos del journey, cinco etapas, indicadores que no se contradicen. Esta tabla es la articulación mínima del planteo para que cada miembro del Escuadrón vea qué tramo le tocaría —no es un reparto definitivo de responsabilidades. El detalle operativo se construye después de la conversación.
5
etapas del capítulo
Etapa Dueño principal Apoyo Qué hace el dueño
1. Necesita un coche Marketing — Construye marca Plasencia · contenido orgánico · posicionamiento Sin Sorpresas
2. Investiga opciones Marketing — Captura intención: Meta Ads · Google Ads · SEO · presencia marketplaces · catálogo unificado
3. Pide información Marketing Activación Recibe el lead (form web · C2WA · llamada · DM) · registra en sistema oficial · dispara acuse automático
4. Plasencia responde y califica Activación Marketing · Ventas Piso Primer contacto humano en SLA (mismo día) · perfilamiento conversacional · agenda cita con hora y sucursal · confirma cita 24h antes
5. Visita el piso Ventas Piso Activación (handoff) Recibe al cliente con contexto entregado por Activación · prueba · recorrido · oferta · cierre
Regla 1 · Handoff Marketing → Activación

Por entrada al pipeline, no por mensaje enviado. Cuando el lead está registrado en el sistema oficial con nombre + teléfono + vehículo + sucursal + UTMs, el handoff está hecho. Marketing no persigue al cliente más allá de ese punto.

Regla 2 · Handoff Activación → Ventas Piso

Por visita confirmada, no por cita agendada. Cita agendada sin visita confirmada sigue siendo responsabilidad de Activación. El handoff se cierra solo cuando el cliente físicamente entró al lote. Esto resuelve la caída del 82% documentada.

Documento base §6 · Tabla operativa · 3 figuras × 5 etapas Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
Service blueprint · Qué plataforma toca qué
08
Las plataformas en su lugar

Vambe y el Motor · coexisten con rol claro.

Una vez definido el modelo de 3 dueños, las plataformas se reposicionan sin canibalizar. Marketing opera el Motor de Atribución (landing + atribución + paid) y los anuncios Click-to-WhatsApp de Vambe. Activación opera ambos pipelines (kanban CRM + pipeline Vambe) con criterio unificado. Ventas Piso opera el cierre presencial.
2
plataformas, un dueño
Coexistencia con dueño
Etapa Lo que el cliente VE Lo que pasa ATRÁS Plataforma técnica Dueño operativo Métrica
1-2 · Descubre + investiga Brand presence · anuncios · landing del catálogo Pauta Meta/Google · audiencias · creativos · catálogo Maxipublica sync horario Meta Ads · Google Ads · Landing Marketing CPL · CTR
3 · Pide información Formulario web · WhatsApp inmediato · acuse automático Lead → CRM (D1) o Vambe según canal · eventos CAPI + GA4 · dispatch primer WA Motor · Cloudflare Worker · D1 · Vambe API Marketing → Activación Tiempo a registro
4 · Plasencia responde Mensaje del asesor con nombre · llamada · conversación natural en WA Pipeline movido manual o por IA · plantillas WA aprobadas · recordatorio 24h Vambe (conversación) · CRM (estado) · WhatsApp Cloud Activación SLA · % cita
5 · Visita el piso Recepción en sucursal · asesor · prueba · oferta Handoff de contexto desde Activación · sistema de cotización + crédito Sistemas internos de sucursal Ventas Piso Conv visita
Redundancia resuelta El primer WhatsApp del lead web ya pasa por Vambe API. No es integración a construir: es una que ya existe. El modelo solo le pone dueño operativo a algo que técnicamente está conectado.
Gap operativo · no técnico Confirmación 24h antes de cita y recordatorio mismo día no están asignados a nadie. Resultado: 82% caída cita → visita. Activación lo resuelve sin agregar plataforma.
Decisión pendiente Cuando un mismo cliente entra por 2 canales, ¿cuál es source of truth? Recomendación del documento: D1 oficial del estado · Vambe oficial de la conversación. Decide §8.
Documento base §7 · Service blueprint del capítulo Adquisición Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
Preguntas del handoff · para conversar juntos
09
Cinco preguntas para conversar juntos

Cuatro preguntas a resolver como Escuadrón.

Este documento no decide nada. Pone sobre la mesa cuatro preguntas que valdría la pena que el Escuadrón conteste de forma conjunta para que las tácticas posteriores tengan dirección. Las cuatro son sobre el handoff y la gobernanza, no sobre herramientas. La decisión de qué plataforma se queda, cuál se pausa o cuál se escala se difiere al siguiente Comité con métricas del primer mes de operación.
4
preguntas a resolver
01
Mirada
¿Vale la pena mirar el journey de Adquisición con tres tramos?
Sí / No / Ajustar
Costo de explorar: $0 — conceptual
Si la respuesta no es sí, las siguientes pierden sentido
02
Tramo intermedio
¿Cómo cubrimos el tramo entre interés y visita al piso?
A · Persona dedicada
B · Re-asignación interna
C · Piloto en una sucursal
Rango: $12K-$50K MXN/mes si se contrata
03
Gobernanza
¿Nos damos cadencia trimestral como Comité Comercial-Marketing?
A · Sí · cadencia formal
B · Seguir como hasta ahora
Análogo al S&OP en retail · da continuidad sin renegociar cada vez
04
Indicadores
¿Qué indicador sigue cada área para no contradecirse?
Sí · ajustar · proponer otros
MKT: leads calificados
Tramo intermedio: visitas confirmadas
Ventas Piso: ventas cerradas
Lo que no entra a esta sesión Decisiones de herramienta (cuál plataforma se queda, cuál se pausa, cuál se escala · sistema oficial del estado del cliente) · perfil de RH específico · scripts conversacionales · ampliación a Hyundai y Stellantis · inversión adicional. Todo eso se trabaja después, con data del primer mes de operación bajo el modelo acordado. La sesión de hoy es solo del handoff.
Documento base §8 · 4 preguntas del handoff y la gobernanza + plan 30 días Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo
Cierre · Si las 5 se aprueban hoy
10
Qué pasa mañana

Si las cinco se aprueban hoy · los próximos 30 días

El modelo se diseñó para ser ejecutable. Aprobado hoy, el Activador puede estar operando en 30-60 días. La medición contra baseline empieza desde el día 1. Si alguna decisión se aprueba condicionalmente (por ejemplo "Activación sí, validar con piloto en una sucursal primero"), el cronograma se ajusta sin perder el modelo conceptual.

Día 1-7

Decisiones · perfilamiento · Comité Comercial-Marketing
01
Las 5 decisiones tomadas y documentadas en minuta firmada del Escuadrón Seminuevos
02
Calendario Comité Comercial-Marketing trimestral acordado · primera fecha del próximo Escuadrón en agenda de los 4
03
Marketing redacta perfil del Activador bajo gobernanza del Comité Comercial-Marketing, no de un área

Día 7-14

Reclutamiento · técnica
04
Reclutamiento de Activador abierto · canales internos + externos según perfil
05
Definición técnica del esquema de source of truth elegido
06
Dashboard ejecutivo con métricas finales + baseline en construcción

Día 14-30

Baseline · cierre proceso
07
Marketing presenta al Escuadrón el dashboard ejecutivo unificado con baseline
08
Continúa reclutamiento · short-list de candidatos
09
Acuerdo de SLAs operativos iniciales + cadencia de seguimiento

Día 30-60

Operación · medición
10
Activador en operación · primer mes de medición contra baseline
11
Sesión de revisión del Escuadrón al mes 2 · decisión informada
12
Apertura del siguiente capítulo del negocio (a definir por sponsor)
Lo que conviene preguntarnos juntos: no es cuál herramienta gana, ni cuánto más invertir en paid, ni cuál iniciativa pausamos. Es: ¿qué nos parece si miramos el tramo entre interés y visita al piso como un tramo del journey con su propio cuidado operativo? Si la respuesta como Escuadrón es que vale la pena, las tácticas se desprenden naturalmente.
Resumen ejecutivo al 25-may-2026 · Para discusión del Escuadrón Seminuevos Grupo Plasencia · Dirección MKT Corporativo